Startupul - incepe, il dezvolti, il cresti, dar la un moment dat va trebui sa vinzi ce produci. Ai inceput sa-ti dezvolti reteaua de oameni cunoscuti in vederea unor potentiale colaborari sau ca eventuali clienti?
Nu, pentru ca in general startup-urile sunt pentru o masa de clienti. Ele sunt de nisa in sensul ca rezolva o problema specifica pentru un anumit tip de oameni, dar scopul lor principal e sa rezolva problema asta pentru extrem de multi oameni. Din cauza asta nu conteaza relatiile tale personale cu o alta persoana.
Pe ce piata te-ai gandit sa te lansezi? Pe piata romaneasca sau internationala?
Internationala, dar am si niste idei pentru piata romaneasca pentru inceput. E tot chestia aia ca prima oara te lansezi pe o nisa. De exemplu, daca vrei sa rezolvi o problema chiar si la nivel international poate mai intai e mai bine sa o rezolvi pentru Bucuresti sau pentru Romania. si cu niste lectii invatate de acolo, dupa ce pare ca merge bine in Romania zici gata, ne mutam international. Cum fac multi - mai intai San Francisco, Sillicon Valley ca oricum sunt acolo o gramada de early adopters la orice propui si cand au acolo deja feedback, si-au definitivat produsul si au inteles clar care e nevoia si cum o rezolva, dup-aia zic “gata, explodam international!”.
Deci intentionezi sa-ti lansezi initial produsul pe piata romaneasca?
Anumite produse da, ar putea merge mai bine pentru mine pe piata romaneasca.
De ce crezi ca e mai usor sa-l lansezi pe piata romaneasca? Numar competitori, avantaje lingvistice, avantaje legislative sau financiare?
Legislative nu ar trebui sa conteze, pentru ca la nivel principial trebuie sa stii niste chestii, sa analizezi ca afacerea ta nu e blocata, nu faci ceva ilegal. Poti sa validezi DA/NU rapid, nu iti trebuie sa stii tu nu stiu ce chichita legislativa.
Financiar - pentru IT nu ar fi prea important. Daca iti faci startup de paine sau iti deschizi o franciza poate e mai ieftin putin in Romania, dar oricum e de 2 ori mai ieftin, nu de 100 de ori mai ieftin ca sa conteze asa mult.
Numar de competitori - de exemplu, daca ai vrea sa devii un competitor al lui eBay poate nu ai zice “eu sunt eBay international”, poate mai degraba ai zice “eu sunt okazii” si cresti ca okazii mult, dup-aia te extinzi pe Europa mult si dup-aia zici “bai frate, noi acum suntem egalii alora, doar ca voi n-ati aflat, dar noi livram orice in Europa”. Asa ar merge.
Avantajele lingvistice nu ar trebui sa conteze asa mult. Poate mai degraba avantaje de networking. Ai access mai usor la un anumit mediu in Romania decat in afara.
La avantajele legislative, de exemplu, s-ar putea pune problema brevetelor, care in Romania ar conta sau n-ar conta.
Nu m-am gandit niciodata serios ca as putea sa patentez o idee.
Dar ai putea sa folosesti o idee patentata deja de altcineva...
Da, si asta e adevarat, dar oricum in Europa este putin mai ok domeniul cu patentele, o sa fie mai greu daca faci ceva in Romania si apoi mergi in State si acolo descoperi nu stiu ce. Da, asta ar fi o idee ca incalci niste patente, dar in Europa nu prea sunt patente pe solutii software.
Ce alte motive ai avea pentru a patrunde mai usor pe piata romaneasca?
Cunosti mai bine domeniul, cunosti mai bine piata pe domeniul ala specific.
De exemplu, vrei sa vinzi camere video pentru detectivi particulari si atunci zici “bai, in Romania stiu eu pe cineva, stiu un unchi care lucreaza la Politie si inca unul nu stiu unde si ii intreb pe aia direct si ma pun in legatura cu oamenii”. In sensul asta ai acces mai facil.
Care este perioada de proba pe care ai acorda-o unei afaceri? Ai spus mai devreme ca ai merge la nesfarsit daca ai vedea ca ideea poate fi readaptata si readaptata.
Ai o idee, incerci 3 saptamani, ai un site, ai trimis-o la 300 de oameni, feedback-ul e ca doar 2 oameni iti zic “mama, ce idee minunata!”, restul zic “bai, nu stiu ce sa fac cu site-ul tau”. Atunci in secunda urmatoare ideea e cu totul alta. Readaptare inseamna ca o aruncam si facem alta.
Deci nu se poate pune problema de o perioada de proba.
Scopul este sa ajungi cat mai rapid lal concluzia “nu e buna”. Asta e scopul . Si atunci depinde de tine, daca tu incerci sa produci ceva timp de un an si apoi sa vezi cum este, gresesti foarte mult. Pentru ca atunci tu zici ca perioada de proba e 1 an plus inca 6 luni, dar tu ai putea sa incerci sa produci ceva in 2 saptamani si atunci ai zice: “mai las perioada de proba inca 3 saptamani pentru chestia aia minima”. Si vad, ascult piata si descopar intr-o luna ca nu merge si trebuie altceva.
Nu e importanta perioada de proba, ci sa ajungi cat mai rapid la perioada de proba si atunci perioada de proba trebuie sa fie proportionala cu efortul depus, dar ea oricum deja iti arata directia.
Pentru ca un startup o sa aiba nevoie si de publicitate, cat esti dispus sa aloci publicitatii ca valoare financiara?
Inca nu stiu detaliile astea, dar cel mai probabil acum startup-urile incearca sa creeze ceva viral cu publicitate 0. Pe asta se merge acuma mult sau cu buget foarte mic oricum. Publicitatea oricum pe net e de un anumit tip, mai specific. Nu stiu, dar ar trebui sa fie mica, pentru ca un alt sfat pe care-l dau astia e ca oamenii nu ajung la tine ca au vazut publicitate la TV sau intr-un mijloc clasic sau pe net, ci pentru ca produsul tau a crescut viral. Fiecare user a mai adus alti useri pentru ca i-a placut foarte mult ce a vazut. Cam asa am inteles eu ca fac multi.
Ca un sistem pe baza de recomandari...
Da, cam asa.
Interesant! Deci publicitatea nu e foarte importanta.
Uite, de exemplu, pe AppStore sunt mii sau zeci de mii de aplicatii si pe Android Store la fel. Cum alegi una? Ok, isi face ala reclama intr-o zi sau 10 zile la rand si-si pune acolo o reclama si dupa 10 zile ce face? Au dat niste oameni click pe el, si? Tot nu te extinzi. Modul de extindere este asta: sa convingi 10 oameni care comunica la inca 10 oameni care comunica la alti 10 oameni.
De exemplu, din 50.000 de aplicatii cum instalez eu o aplicatie? Doar sa-mi spuna cineva “bai, mi-a placut foarte mult aplicatia asta de mobil. uite face asta si asta. A, ok, imi pun si eu.” Altfel doar nu stau sa ma duc pe Android Store sa dau next, next poate gasesc ce-mi trebuie. Sau pe site-uri sau pe ziare online sau pe orice e online, oamenii aterizeaza acolo din greseala, foarte putini din publicitate, cred eu.
Poti sa mai atragi oameni punand un pret foarte mic poate chiar 0 pe produsul tau.
Acum deja cam toti s-au obisnuit sa nu plateasca ei ca utilizatori aproape nimic. Sunt foarte putini oameni care fac cont undeva si platesc membership. Nu prea mai vrea nimeni asta pentru ca oamenii s-au obisnuit sa fie totul gratis. Din cauza asta business plan-ul rar include bani luati de la potentialii clienti, mai ales daca vrei sa targetezi toata lumea, nu poti sa zici: o sa am eu 1 milion sau 100 de milioane de utilizatori si ei toti or sa-mi plateasca taxa de 5 euro pe luna pentru nu stiu ce serviciu. Nu prea merge asta. Business plan-ul de obicei include o gramada de freemium cum ii zic astia, deci free, si pentru feature-uri speciale unii din ei iti vor plati membership. Dar in general trebuie sa gasesti alte surse de finantare.
In cazul acesta, apare intrebarea intrebatoare: Care sunt aceste surse de finantare, care sunt de fapt sursele de venit ?
Nu mi-e asa foarte clar, dar pentru fondatori strategia asta se cheama exit plan, care-i planul tau, cum iesi din firma, cum iti iei banii in final. Speri sa te cumpere cineva mai mare, sa-ti foloseasca tehnologia pe care o faci sau sa-ti cumpere user base-ul, multi utilizatori care plac produsul tau. Vine cineva si zice “Bai, eu vreau sa le zic un mesaj astora din cand in cand, sa imi fac o reclama si atunci te cumpar pe tine si automat am acces la toti astia”. Asta e o strategie.
Alta strategie e cand tu ai creat o tehnologie, ceva special pentru oamenii astia si cineva zice “vreau eu asta sa o includ intr-un produs de-al meu”. Te cumpar din acelasi motiv. Deci o strategie sa fii cumparat de altcineva si tu iti bagi multi bani in buzunar.
Alta strategie e ca tu din toti userii astia sa poti extrage niste informatii pe care le-ai putea vinde sau pe care le-ai putea exploata tu apoi. De exemplu, foursquare - vezi o gramada de oameni ca fac checkin acolo, acolo, acolo si la un moment dat iti dai seama ca in tot Bruxelles-ul toata lumea face checkin in medie la cafenele 5 pe zi in diferite zone, dar e o anumita zona in care nimeni nu face checkin la cafenele. E o problema acolo, hai sa vindem informatia asta, acolo sa apara o cafenea. Niste informatii care agregate, tu le-ai putea vinde sau le-ai putea folosi.
Din ce povestesti, tu ca startup poti sa castigi bani fie daca esti cumparat de cineva ( asta inseamna ca banii vor veni mai tarziu, iar tu in tot timpul asta vei fi pe 0) sau daca vinzi informatii.
In principiu, daca esti startup si esti pe 0, nu castigi bani, esti pe minus de fapt, dupa cateva luni daca ai un user base care creste, deja apar investitori, deja apar oameni care zic “uite, iti mai dau 50.000 euro, mai lucreaza si da-mi si mie 10% sau 50% sau la ce cifre sunt acolo
Da-mi si mie 10% din ce?
Din companie, din valoarea companiei.
In cazul in care vei vinde?
In toate cazurile. Nu in cazul in care vei vinde. El are 10% din companie.
Deci tot ce intra, 10% se va duce la el, asta e principiul pe care se merge?
Nu sunt dividende, sunt active, adica tot ce are firma. Daca firma peste X timp ajunge la Bursa si valoreaza 1 miliard de euro, are 10% din miliardul ala. Daca firma are o masina el are 10% din masina. El are 10% din firma. Pentru ca el crede ca firma, din cauza ca a fost intr-un anumit fel, va creste intr-un anumit fel. Si atunci el stie ca la un moment dat o sa fie valoros sa aiba 10% din ea. Si atunci zice “iti dau suma asta si o sa am 10%” pentru ca stie ca de fapt intr-un an cei 10% or sa fie de 100 de ori mai mult, pentru ca tu esti Dropbox si ai crescut foarte mult.
In cazul asta inseamna ca tu ca echipa care porneste startupul va trebui sa lucrezi pe mai multe fronturi: o data sa-ti dezvolti startupul si apoi sa gasesti cui sa vinzi informatiile in cazul in care vrei sa abordezi calea asta.
Ideea initiala include ce clienti am, ce problema le rezolv, cum scot bani. Cand zici ca te adaptezi inseamna inclusiv sa te adaptezi la cum scot bani. Ca poti sa incerci, de exemplu, sa bagi o taxa si la un moment dat vezi ca nimeni nu plateste si nimeni nu vrea, ba mai mult 10% au si disparut din schema ca s-au simtit jigniti. Cum ai inovatia in tehnic, poti sa ai si inovatie in monetizare, ca sa zic asa. De exemplu, Dropbox au standard 2GB sharing, dar poti sa cumperi de la ei 20GB pe an si costa o anumita suma. Au partea de free, normal, ca oricum oamenii vor sa utilizeze, dar multi devin asa convinsi de valoarea produsului ca vor sa plateasca suma aia, li se pare putin si are foarte multe avantaje.
Deci e un soi de firma de hosting camuflata ? ei vand spatiu.
Da, dar vand serviciu de acces la spatiul ala foarte bine integrat cu multe aparate. La un moment dat, cineva de la ei a zis “bai, hai sa vindem la oameni” si cineva a zis “nu frate, ca n-o sa-ti plateasca nimeni”. Da, dar daca il facem serviciul asa de extraordinar incat nimeni nu se poate lipsi de el poate 10% din oameni or sa vrea sa plateasca.
D-asta ii ziceam camuflata...
Da. Ideea e ca trebuie sa fii creativ sa gasesti surse de venit in functie de ideea ta. Dar presupun ca sunt niste categorii principale: banii pe premium user, bani de la clienti, bani din alte surse. Pana la urma, Twitter nu stiu de unde isi iau banii, dar au tot fost cotati, poate cumparati, dar pana acum nimeni nu stie foarte clar de unde le vin lor banii. Dar pun pariu ca au multe statistici interne. Acum sunt si aplicatii externe o gramada care folosesc datele de la Twitter pentru o diverse chestii. Presupun ca ei intern pot sa faca mai multe smecherii. E un domeniu important din care scoti bani.
Mai e si ideea ca poti sa nu scoti bani. La startupul 2, 3, 4 nu as fi preocupat neaparat sa scot bani.
In cazul startupului tau anterior care era scopul?
La momentul respectiv, ca si acum, e foarte scump sa poti sa cumperi CV-uri sa le vizualizezi de la bestjobs. Adica tu ca angajator platesti o suma de bani si ai voie sa vizualizezi nu stiu cate CV-uri si tu cumperi la bulk. Si e foarte scump.
Deci tu ai fi vrut sa vinzi un serviciu.
Asta era o metoda similara cu a lor, dar mult mai ieftina. Si ne bazam pe faptul ca puteam sa atragem... , ca o problema importanta la startup e cum atragi clienti si o alta problema e cum... ei ii zic chicken & egg problem - apare des. De exemplu, noua ne trebuia CV-uri in baza de date ca angajatorii sa vina, dar nu vin oamenii sa-si faca CV-ul la noi pentru ca nu sunt angajatori care sa publice anunturi. Si e o chestie in care trebuie sa te joci cu asta in care reusesti sa ai o masa critica ori de unii, ori de altii. Automat masa critica la unii iti aduce din ceilalti.
Aici intervine fondul alocat publicitatii: reclame, abonament 0.
Poate pe nisa asta ar fi mers pe publicitate online in Romania. Poate, dar poate publicitate pentru studenti ca ei ar face orice numai sa se angajeze mai repede.
Te-ai gandit sa aplici la fonduri europeene rambursabile sau nerambursabile pentru un startup?
Da, m-am gandit, dar am zis ca mai bine nu, mai mult te complici. Cati bani primesti? 10.000euro? E o suma care mai mult iti creaza probleme pentru ca automat obtii o gramada de birocratie, plus ca nu stiu cat de usor se poate obtine de fapt, cate spagi, daca trebuie sa dai si cum. Toti aici la Comisie zic ca nu exista asa ceva, dar eu nu cred. Si apoi e si birocratia de dupa, la fel. Trebuie sa ai carnet de sarcini, sa raportezi, sa declari si n-ai cum sa zici ca am startup... dar chiar si afacere, cu asa multe conditii impuse din afara nu ma astept chiar sa ajute. Deci n-am incredere.
Observ ca citesti foarte mult, esti foarte informat, ai foarte multe exemple teoretice si practice. Ai incercat sa urmaresti/sa analizezi firul evolutiei unei afaceri ?
Da, imo.im. E un messenger, ca meebo. De ce l-am sesizat? Cand am venit in Belgia am avut nevoie sa am un messenger pe telefon si i-am gasit pe astia. Si aveau o functionalitate foarte mica pe site si semana cu ce startup vroiam eu sa fac, un messenger catre orice messenger. Si au evoluat. Au evoluat foarte mult, au adaugat foarte multe functionalitati, de la luna la luna au functionalitati noi, chestii foarte creative. Adica se vede ca aia sunt startup - hai sa inventam, hai sa reinvetam modul in care discuta oamenii, ce fac, cum fac.
Si ai putut sa identifici fiecare etapa citita din carti?
Nu, asta nu, ca nu ai acces la astea. Tu doar vezi efectul final, vezi ca produsul se imbunatateste de la zi la zi si ca are noi functionalitati si noi functionalitati. Adica nu e un produs care e acolo asa cum era dintotdeauna la fel de prost sau la fel de bun si neschimbabil. Cam cum vezi si la Google, la GMail, fazele alea de inceput cand tot imbunatateau ei, tot schimbau, ce apare dispare, ce dispare. Etapele nu prea poti sa le vezi, le vezi doar mai tarziu. Nu poti sa le vezi in timp real. Cum le identifici din afara?
Dar sunt carti pe subiectele astea. De exemplu, “Founders at work” - e cu interviuri luate unor personalitati importante din diverse companii de genul Skype, PayPal, Gmail, Wozniack si altii si descriu cum a inceput firma, cum a crescut, care e atmosfera, spre ce s-a indreptat. Si probabil daca le analizezi pe alea poti sa compari, la inceput faceau asa si asa, cum faceau pe la mijloc? Cum faceau cand trebuiau sa stranga bani, sa gaseasca investitori? Cum s-au lansat? Dar alea sunt istorii de acum 20 ani. Acum mediul e putin schimbat.
In afara de imo.im ai mai fost atent si la alte evolutii?
La GMail se vedea foarte clar, tin minte de la inceput de la momentul cand era pe baza de invitatii. Pe astea le-am sesizat: produsele Google si imo.im.
Imo m-a preocupat mai mult deoarece chiar vroiam eu sa lansez asta, dar dup-aia cand am vazut ritmul in care avanseaza, mi-am zis ca nu am nicio sansa sa-i prind din urma. Ceilalti - meebo, etc - erau d-astia standard, doar messaging si atat si era dintotdeauna la fel. Nu aveau nicio problema. Sau Yahoo aveau si ei un client amarat, online. Pe cand astia aveau la fiecare versiune noi feature-uri, nu aveai cum sa-i prinzi pentru ca permanent inoveaza, inoveaza si din cauza asta isi pastrea user base-ul, nu ai cum sa-l furi.
Si nu ai avut cum sa afli informatii din spatele scenei?
Pai nu, vezi doar ca echipa e in San Francisco...
Care era dimensiunea echipei?
30 de oameni, desi pana la urma e doar un messenger online. 30, poate 40.
Ultima intrebare: Care crezi ca este ingredientul cheie al reusitei unui startup? Ai ceva de adaugat in plus fata de comunicare, adaptabilitate, inteligenta ?Sa fii agil, asta este important. Sa te adaptezi ca sa poti evolua, sa nu mori. Cei care nu se adapteaza mor.
Ca in viata...
Da!
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu